Muss der „freie Vertrieb“ um die Existenz bangen?

Existenz des freien Vertriebes dargstellt durch Pferderennen zwischen Berater und Digitaler Zeichnung.
Grafik: AdobeStock

Der freie Vertrieb ist seit Jahrzehnten eine Säule der Sachwert-Branche. Es geht um Beratung und die richtige Anlageempfehlung bei der Entscheidung über eine Anlage-Offerte. Rendite versus Sicherheit, das ist ein klassisches Spannungsverhältnis. Komplexe Unternehmens-Zusammenhänge sollte der Anleger rechtzeitig kennenlernen oder er stellt das Vertrauen in den qualifizierten Berater im Vordergrund. Schnell werden Sicherheitsaspekte über Bord geworfen, wenn einige Renditepunkte mehr winken. Die Kosten für den Berater stehen schnell zur Disposition. Der neueste Versuch Kosten zu sparen, könnte  dieser dem freien Vertrieb ans Leder gehen? Immer mehr Initiatoren schaffen nämlich direkte Zeichnungsmöglichkeiten und umgehen dadurch den Berater. Ein Weg zum Wohl des Anlegers? Oder ein Irrweg mit unübersehbar negativen Folgen für die Branche? Wir haben die Betroffenen gefragt.

Kapitalverwaltungsgesellschaften, die Publikums-AIF verwalten, bereiten zunehmend den Einsatz digitaler (Direkt-) Zeichnungsmöglichkeiten für Anleger vor. Sehen Sie dies als eine Entwicklung, um Vertriebsprovisionen einzusparen?

Jung, DMS & Cie.: Das hängt vom Emissionshaus ab. Einige umgehen den Vertrieb, andere binden ihn ein. Die digitale Abwicklung steigert die Kosteneffizienz durch Einsparungen von Abwicklungskosten, was ein klarer Vorteil ist. Es ist aber ärgerlich, wenn der Vertrieb von solchen Maßnahmen der Emittenten überrascht wird beziehungsweise nicht mehr frei in der Abwicklungsentscheidung ist, denn schließlich empfiehlt der Emittent auf diesem Weg eine Online-Zeichnung und nicht den Berater an den Kunden.

Helmut Schulz-Jodexnis, Leiter Produktbereich Sachwerte & Immobilien

Netfonds: Wir glauben nicht, dass diese Entwicklung das Ziel verfolgt, den zugegeben provisionsintensiveren Beratungsvertrieb auszutauschen. Den meisten Anbietern geht es darum, Möglichkeiten zu ergänzen. Dort werden andere potenzielle Zeichner angesprochen: technikaffine Selbstentscheider.

Ulrich Lück, Vertriebsleiter Beteiligungen & AIF

Plansecur: Nein, aber durch die Corona-Pandemie als Treiber und die Digitalisierung von Vertriebswegen ist diese Entwicklung nur ein logischer, technologischer Fortschritt. Der aber wohlgemerkt in der AIF-Branche – verglichen mit Anbietern anderer Finanzinstrumente  – recht spät kommt. 

Johannes Sczepan, Geschäftsführer und Felix Knaak, Produktmanager Geschlossene Kapitalanlagen und Beteiligungen

Stern Capital: Es ist sicherlich so, dass die beschriebene Entwicklung nicht alleine vor dem Hintergrund der Ersparnis von Vertriebsprovisionen zu sehen ist. Tatsächlich dürfte die Entwicklung jedoch unter andrem diesen Effekt erzielen. 

Bernhard Stern, Geschäftsführer

Muss dadurch der freie Vertrieb um seine Existenz bangen?

Jung, DMS & Cie.:  Wir glauben, dass sich komplexe Produkte nur mit Vermittler und Berater verkaufen lassen. Aber der Weg der Emittenten zeigt, dass Kundenschutz und Auswahl der richtigen Partner für den Vertrieb bedeutender werden. Die hybriden Modelle aus Vertrieb und Online-Abwicklung gibt es in anderen Bereichen auch schon und sie funktionieren, wenn der Vertrieb eingebunden ist.

Netfonds: Es handelt sich weiterhin um beratungsintensive, teilweise komplexe Produkte. Die Anbieter brauchen gut qualifizierte Vertriebe, die Sachwerte in Form von AIF gemeinsam mit den Kunden besprechen.

Plansecur: Wir sehen geschlossene AIF weiterhin als ein eher komplexes, erklärungsbedürftiges Produkt an. Im Umkehrschluss dürfte die Dienstleistung „Beratung“ durch Einführung einer digitalen Zeichnungsmöglichkeit der KVGen nicht an Bedeutung verlieren, sondern eher wichtiger werden! Wir sind in diesem Zusammenhang recht unbesorgt.

Stern Capital: Es ist nicht grundsätzlich so, dass der freie Betrieb um seine Existenz bangen muss. Tatsächlich besteht jedoch die Gefahr, dass eine gewisse Gruppe potentieller Anleger den direkten Weg über eine digitale Zeichnungsstrecke nutzt. Ob dies langfristig für den Anleger, auch vor dem Hintergrund des Verbraucherschutzes von Vorteil ist, darf in Frage gestellt werden. Bei einer digitalen Zeichnungsstrecke fehlt ein wesentlicher Teil. Dies ist die fachkundige Beratung durch einen dafür eigens ausgebildeten und zugelassenen Berater.

Wie reagieren Haftungsdächer, Pools, Vertriebe auf diese Entwicklung?

Jung, DMS & Cie.: Die Online-Zeichnungsstrecken begreifen wir eher als eine kooperative Chance, denn als eine Gefahr. Allerdings sind die real abgewickelten Volumina bisher verschwindend gering und einige Anbieter haben den Betrieb sogar schon wieder eingestellt, weil sie den technischen Aufwand mit den Absätzen nicht decken konnten. Um die Kostenvorteile der Abwicklung zu erhöhen, kooperieren wir mit denjenigen Partnern, die einen entsprechenden Kundenschutz gewähren und die die Vermittler einbeziehen. Zusätzlich bieten wir den Vermittlern auf Wunsch eigene konsolidierte Zeichnungsstrecken und Berichte an. Gerade die Konsolidierung von Daten findet beim einzelnen Emittenten eben nicht statt, ist aber etwas, was der Vertrieb über Pools und deren Technologie bezieht.

Netfonds: Wir prüfen gerade Möglichkeiten, vollumfängliche digitale Zeichnungsstrecken auch im AIF-Bereich umzusetzen – und zwar emissionshausübergreifend. Aktuell sind die verschiedenen Systeme der einzelnen Anbieter nicht förderlich.

Plansecur: Wir arbeiten bereits seit mehreren Jahren erfolgreich mit eFonds24 zusammen. Mittlerweile können wir nicht nur die Kundenprofilierung und Geeignetheitserklärung digital unterschreiben lassen, sondern auch – sofern die KVG dies freigegeben hat – die Beitrittserklärungen der geschlossenen AIF. Immer mehr KVGen erkennen glücklicherweise, dass ein postalischer Versand des Originals nicht mehr zeitgemäß und auch rechtlich nicht notwendig ist. Begrüßenswert wäre, wenn sich die Branche– wie es vor einigen Jahren im BSI versucht wurde – vornehmen würde, nun auch endlich die Beitrittserklärungen zu standardisieren und zu vereinfachen.

Stern Capital: Teilweise können digitale Zeichnungsmöglichkeiten für Pools, Haftungsdächer und Vertriebe sogar eine Erleichterung darstellen. Wichtig ist jedoch der enge Kontakt zu den Anbietern.

4 Werden Provisionserträge für Sachwert Platzierungen dadurch zurückgehen?

Jung, DMS & Cie.: Den höchsten Rückgang haben die Provisionserträge bisher durch die Regulierung und die damit verbundenen Kosten hinnehmen müssen, ohne dass die Anleger daraus Renditevorteile hatten. Gleichzeitig können wir aber auch feststellen, dass wir durch die Regulierung in den letzten Jahren quasi keine Schadensfälle mehr hatten. Eine Verbesserung der Abwicklungskosten wäre unter Umständen sogar eine Chance auf stabile oder auch einmal wieder leicht verbesserte Provisionen.

Netfonds: Durch die Regulierung sind die Provisionshöhen bereits zurückgegangen und das war auch notwendig. Die seriösen Anbieter kalkulieren die Kosten mittlerweile anlegerfreundlich. Man darf nicht vergessen, dass bei AIF im Gegensatz zu offenen Investmentvehikeln in der Regel keine laufenden Provisionen gezahlt werden.

Plansecur: Das hängt davon ab, wie stark sich die digitalisierten Vertriebswege entwickeln und inwieweit die KVGen dann noch auf andere Vertriebswege angewiesen sind. Wir sehen aber bereits seit Jahren eine steigende Kostenaffinität bei unseren Kunden und verwehren uns daher auch nicht, wenn die Vertriebsprovisionen der AIF-Produkte geringer ausfallen würden. Teilweise gibt es auch schon Anbieter, die auch auf Bestandsprovisionen „umsatteln“ – wir begrüßen diese Entwicklung.

Stern Capital: Der Rückgang der Provisionserträge aus Sachwertanlagen ist bereits in den vergangenen Jahren zu beklagen gewesen. Dass dieser Weg weiter gegangen werden wird, ist ohne Zweifel. Allerdings lassen sich die jetzt wieder besseren Zahlen nur mit fundierter fachlicher Beratung dauerhaft ausbauen. Diese hat ihren Preis. Besser als eine Reduzierung wäre eine wertgleiche Veränderung in der Verteilung der Provisionserträge. Hin zu einer geringeren Abschlussprovision und zu einer Kombination aus laufender Bestandsprovision und erfolgsabhängiger Vergütung. Dabei ist die Erfolgsabhängigkeit in Bezug auf den Erfolg der jeweils vermittelten Kapitalanlage zu sehen.

5 Verändert sich die Attraktivität der Sachwert-Platzierungen durch große Vertriebsgesellschaften, Haftungsdächer und Pools?

Jung, DMS & Cie.: Wir hatten in den vergangenen vier Jahren jährlich zweistellige Zuwachsraten im Produktfeld Sachwerte. Es zeigt sich, dass es eine stabile Nachfrage bei den Anlegern gibt und zum anderen, dass unsere Vertriebspartner mit uns diesen Weg stetig ausbauen. Man muss allerdings sagen, dass rechtssichere und administrativ entlastende Beratungstools, wie wir sie für die Dokumentation anbieten, eine zentralere Rolle spielen als Online-Zeichnungsmöglichkeiten. Kurzum, für uns ist die Attraktivität von Sachwerten ungebrochen, und in der heutigen Zeit ist die Beimischung von Sachwerten mit unternehmerischer Prägung im Anlegerportfolio eine dauerhafte Empfehlung.

Netfonds: Wenn es Veränderungen der Attraktivität gibt, dann sicherlich eher zum Positiven. Wir haben alle das Ziel, unseren Partnern bestmöglichen Support zu bieten, und zwar in jeder Hinsicht. Technische Fortschritte verfolgen dasselbe Ziel.

Plansecur: Die Attraktivität wird dadurch nicht nachlassen. Das liegt aber unseres Erachtens weniger an den digitalen Zeichnungswegen, sondern an geänderten regulatorischen Rahmenbedingungen, dadurch höherer Transparenz der Produkte und insbesondere den derzeit vorherrschenden attraktiven, volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen für geschlossene AIF.

Stern Capital: Hinsichtlich des Produktes verändert sich die Attraktivität nicht. Die Branche ist meines Erachtens auf einem sehr guten Weg. Insbesondere in dem jetzt aktuellen Marktumfeld. Die Attraktivität leidet jedoch natürlich dann, wenn auf Grund digitaler Zeichnungsmöglichkeiten potentielle Kunden verloren gehen und/oder weitere Provisionseinschränkungen hinzunehmen sind. Dieser Verlust an Attraktivität betrifft dann nicht das Sachwertprodukt als solches, sondern die Rentabilität des Vertriebs von Sachwertanlagen aus Sicht des Beraters.

6 Wie reagiert Ihr Haus?

Jung, DMS & Cie.: Wir bieten konsolidierende Lösungen für unsere Partner. Mit den Emittenten, die den Vertrieb einbeziehen und einen umfangreichen Kundenschutz gewähren, kooperieren wir. Technisch liegt der Schwerpunkt der Nachfrage eindeutig auf der rechtssicheren Dokumentation und administrativen Entlastung der eigenen Beratungsprozesse des einzelnen Maklers. Wichtig ist dabei immer, dass wir die Daten für die Vermittler konsolidieren und medienbruchfrei in allen Systemen widerspiegeln. Darüber hinaus haben wir einen starken fachlichen Support über das gesamte Marktangebot und stehen unseren Partnern mit persönlicher Betreuung zur Seite. Online-Zeichnungsangebote stellen wir schon seit Jahren in konsolidierter Form und auf Wunsch zur Verfügung. Die Nachfrage ist allerdings noch gering.

Netfonds: Siehe Frage 3

Plansecur: Wir überprüfen fortlaufende unsere Beratungsprozesse und IT-Strecken. Aktuell revidieren wir für uns auch, ob nicht neben dem Vertriebsweg „Beratung“ auch ein solcher für die reine „Vermittlung“ sinnhaft wäre.

Stern Capital: Wir sind schon seit mehr als zwei Jahrzehnten mit dem Vertrieb von Sachwertanlagen betraut. Unsere Kunden vertrauen uns und suchen die persönliche Beratung. In Corona-Zeiten auch zuweilen auf virtuellem Weg. Kritischer ist dies bei der Neukundengewinnung zu sehen, wenn der Einsatz digitaler Direktzeichnungsmöglichkeiten weiter voranschreitet und mit der eingesparten Beraterprovision als besonders kostengünstig beworben werden wird. Für uns bleibt, wenn diese Situation dauerhaft eintreten sollte, die Option selbst eine digitale Direktzeichnungsstrecke anzubieten und dabei auch den Beratungsaufwand einzusparen. Also eine reine Vermittlung. Damit ergibt sich aus unserer Sicht wieder ein ausgeglicheneres Aufwands-/Ertragsverhältnis.

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Dr. Dieter E. Jansen

Dr. Jansen ist Geschäftsführer der EXXECNEWS Verlags GmbH und der ENI-EXXECNEWS INSTITUTIONAL Presse-Verlagsgesellschaft mbH.

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