ESG–Oh-Weh! Und warum deshalb fast alle freien Berater neue Produktpartner suchen wollen

Jürgen Braatz gebührt Dank. Der Kommunikationsberater und Chef von „Ratingwissen“ hat nach fast drei Jahren wieder einmal einen Kongress veranstaltet. Am 31. Mai kamen knapp 30 Teilnehmer und Referenten in Hamburg seiner Einladung zu einem Asset-Management-Meeting der Sachwertbranche nach.

Jürgen Braatz möchte ich deshalb dafür danken, dass er die Möglichkeit bot, zu besonders brisanten Themen der Sachwertebranche einmal wieder gemeinsam persönlich zu diskutieren.

Braatz bot die richtigen Referenten.  Besonders zu den beiden Themen Nachhaltigkeit (Impact Investments) und der derzeitigen Stimmungslage der Anlageberater-Vermittler.

Zunächst kommentierte der Chef des Votum Verbandes, Martin Klein, in seinem eigenen, fast launischen und eher unjuristischen Stil die Situation, vor der alle Berater und Vermittler im Beratungsgespräch derzeit stehen: Wie erfahre ich vom Kunden, was dieser wirklich mit dem Thema Nachhaltigkeit verbindet? Der Berater hat im Zuge der Geeignetheitsprüfung herauszufinden, was dem Kunden zur Zeichnung angeboten werden darf, wenn Nachhaltigkeit zu den Anlagegrundsätzen des Kunden gehört. Diese Aufgabe spielt eine zentrale Rolle im Beratungs-Business der Zukunft. EXXECNEWS (PROBERATER) wird hierzu detailliert berichten.

Thema Nr. zwei in der Wichtigkeitsliste der Branche ist die Befindlichkeit der Anlagenvermittler/Berater. Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW, des Branchenverbandes der Finanzdienstleister, stellt erstmals vollständig das Ergebnis einer Befragung unabhängiger Vermittler (mit Erlaubnis nach § 34 f der Gewerbeordnung), vor. Es handelt sich um das „Vermittler Barometer 2021“. Die Auswertung brachte in meinen Augen höchst bemerkenswerte Erkenntnisse. Diese möchte ich Ihnen kurz präsentieren.

Die Fragen des AfW beantworteten knapp 1.200 Anlageberater, die eine Erlaubnis nach Paragraph 34 f Gewerbeordnung besitzen. 54 Prozent der Vermittler mit einer Erlaubnis nach § 34f Nr. 2 vertreiben geschlossene Sachinvestments an Privatanleger vor allem aus zwei Gründen (siehe Grafik 1): „Sachwerte gehören in jedes Portfolio“ und zweitens, wegen der Möglichkeit Portfoliodiversifikation vornehmen zu können.  Nur 53 Prozent der Befragten stellen fest, dass derzeit genügend vertriebsfähige, geschlossene Sachwert-Investments für Privatanleger zur Zeichnung angeboten werden. Befragt wurden auch Erlaubnisinhaber, die jedoch keine geschlossenen Investmentvermögen an Privatkunden vertreiben, warum das so ist. 45 Prozent meinten, dass ihre Kunden in den Jahren vor der Regulierung (vor Inkraftsetzung des KAGB) schlechte Erfahrungen gemacht hätten.  Für 28 Prozent der Antwortenden sind die Anlage-Produkte in der Beratung rechtlich zu komplex. Auf die Frage, was geschehen müsse, damit sie künftig wieder geschlossene Investmentvermögen vermitteln (siehe Grafik 2), meinten etwa 50 Prozent, dass sie mehr über Beraterhaftung wissen sollten, und, dass Ihnen derzeit die Argumente über die Wirkung der Änderungen, die das KAGB vorgenommen hat, fehlen.

Im Fragenblock zu Nachhaltigkeit wird von 34 f’lern auf die Frage, welche Maßnahmen ergriffen werden, um sich im Umfeld von Nachhaltigkeit am Markt zu positionieren, geantwortet: Weiterbildung, Suche nach geeigneten Produktgebern. Fast 80 Prozent suchen passende Produktanbieter, weil Nachhaltigkeit ein wichtiges Thema beim Kunden ist. (Grafik 4) 50 Prozent der Befragten werden Schulungen nutzen und sich einen Marktüberblick über nachhaltige Produkte beschaffen.

Über 60 Prozent wünschen sich Vorlagen, als Argumentationshilfen, um ihre regulatorischen Pflichten erfüllen zu können.

Ich interpretiere die Antworten, die ich Ihnen hier zitierte, so:

Erstens: Das Thema Nachhaltigkeit bestimmt den Vertrieb der Zukunft, wenn es um geschlossene Investmentvermögen geht, für die sich Privatkunden interessieren. (Grafik 3)

Zweitens: Fast 80 Prozent der freien Vermittler sind auf der Suche nach Produktanbietern, die Produkte zum Thema Nachhaltigkeit nachgewiesenes Know-how bieten. Das bedeutet, dass bis heute den Emittenten nicht breitflächig gelungen ist, ihre Produkte und ihre Marke als nachhaltig darzustellen. Profilierung nach diesem Kriterium: Fehlanzeige. Da kommt auf die Emittenten konzeptionell gesehen, sehr viel Arbeit zu und für uns Medien auch.

Drittens: Es besteht nach wie vor erstaunlicherweise ein heftiges Defizit bei den Beratern über die Regulierungsvorschriften, die das KAGB für Vermittler festgelegt hat.

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